外贸新手常见问题盘点

外贸新手常见问题盘点

外贸工作对于外贸人来说看似简单,其实很复杂。简单之处在于对于新手来说,大部分流程基本和国内贸易一样,都是基本的业务流程,不过是你付款我发货,仅仅是订单1处理手段不同。而复杂就复杂在外贸流程的每一个过程都十分重要,分支和细节多到数不胜数。

最近小易也逛了很多外贸论坛和公共群聊,小易发现外贸新人的问题几乎都有着同质性,小易总结了几个外贸新人在工作中比较高频出现的几类问题,希望各位小伙伴能在下面的盘点中看到自己问题的影子,加以改正。

第一,觉得英语是障碍

有些外贸人觉得英语好就能做好外贸,又或者英语不好就做不好外贸,英语好不是外贸做的好的必然条件,只是做外贸的一种优势。而做外贸的核心优势其实在于能否利用现有资源,为客户提供最好的解决方案。

例如给外贸客户打电话,很多业务员担心自己英文不好,害怕跟客户沟通。其实我们总是被自己的假设绊住脚,只要英文能满足日常交流的水平,就完全可以应对了。提前准备好和客户沟通时常见问题的答案,以及产品、货期等相关问题的表达,就可以应对90%的对话了。

数据表明,电话沟通的成单率要优于单纯依靠邮件沟通的成单率,建议大家多多尝试。

第二,忽视基本功。

外贸基本功包括:

产品认识程度,行业认知水平,目标市场调查深度,外贸流程熟悉程度,开发信水平,报价表、产品目录制作水准等。

有些外贸人特别是新人,一开始就只关心在哪里能找到客户,重复地发送低水准的开发信,是没有客户愿意回复的。

即便恰巧有客户回复,也会在后续谈判中因为对产品、行业不熟悉等原因,拿不下订单。

第三,沟通不当。 

做外贸必然要重视和客户的沟通,但很多外贸人会忽略沟通前的准备。

在沟通前我们一定要做好做透客户背景调查,可以在各大渠道收集客户信息,也可以提高效率利用贸管家的全球采购商,直接查看客户的企业背景,海关交易数据,公司规模,公司财务情况等。

知己知彼,百战不殆。只有摸透客户背景,才能在谈判中有的放矢,击中客户。

第四,忽视“商业机密”概念

我们做外贸,供应链、服务方、客户信息、公司资料等,都不能向外透露。轻则损失,重则承担法律责任。

第五,不懂得国家礼仪。

客户接待要因人因地域而异,千万不要因为邮件聊的差不多了,就忽视了客户所在国家礼仪的重要性,做外贸面对的是全球的客户,在接待客户以前一定要了解当地基本的风俗和社交习惯,避免在基本的语言礼仪上犯错,规避掉聊天时的文字风险。

另外,不要觉得在邮件中和客户聊的热络就忽视了客户作为“客户”的身份,厉害的外贸业务员就可以和客户保持一种,尊重且不失亲近的社交距离,这是需要长时间积累接待经验才能把握的分寸。

第六,收到询盘着急回复 。

收到询盘及时回复固然很重要,但盲目追求速度,往往得不偿失。

同一个询盘客户可能发给了20家供应商,如果不调查客户背景,不研究询盘需求,直接发个报价过去(甚至直接套用模板),那就输了。

小易认为出错并不可怕,可怕的是知道问题所在还任由其发展,如果新人能够避免这些问题的发生,可能无法保证成单,但是至少可以避免掉大部分丢单风险。