如何让自己的产品更富有竞争力

如何让自己的产品更富有竞争力

营销工作是外贸工作的重中之重,也一直是一个简单而富有深度的工作,值得所有企业深入研究。对于外贸行业来说,外国人如何选择我们的产品?为何选择我们的产品?如果你的产品不是最便宜、质量最好、规模最大、最有影响力的品牌,那我们怎么能找到说服顾客的理由呢?

一、兵马未动,情报先行

从来没有哪一个公司能占据所有的优势,也没有哪一个公司所有方面都是劣势,这样的公司早就死了。

找到自己产品的优势是做好营销工作的第一步。什么是优势呢?优势首先是与竞争对手的不同点。我们先参考一下国内同行,看他们是怎么描述自己的产品,再看看国外的同行,最后审视自己,总结自己的产品特点,比如企业的规模、市场口碑、客户定位、价格物流、甚至是一些包装付款方式等。再看这些特点适合哪些市场,适合哪类客户。

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二、展现自己的优势

怎么去描述自己的企业或产品的竞争优势呢?最常见的说团队,说技术,说工厂有规模,有品牌,质量有保证,价格最优,服务最好,厂家直销,性价比高,说我们产品质量好,交期快,有售后服务,有专业团队等等……但这些描述都太笼统了。

举个例子,什么叫做品质好?什么叫做交期快?

这个品质好,你是相对谁来说的呢?

交期快,快到什么时候呢?到底是15分钟交货还是150天交货呢?

没有准确的数字和对比,这都是讲了一大堆正确的废话。这些东西客户早就听腻了,没有一家公司不是这样讲自己的。所以我们要做的不是把这些讲出来,而是让客户真正的相信我们具有这些优势。

比如说到品质好,我们有CE认证,有SGS。有了第三方的认证的话,就容易被客户认同。有些行业,可能每家每户都有认证,这该怎么讲呢?可以继续往下挖:什么时间做的认证?这个认证是什么机构出来的?机构的权威性如何?这些都有很多发挥的空间。

另外,有些产品的特征在这个行业是优势,但在另外一个行业可能就是劣势了。比如一家公司有20年的历史。20年历史能证明公司的经验很足,但也要看卖的是什么产品。如果是一种高科技新概念的产品,经验就不一定是优势。即使在传统行业,给客户描述公司有20年历史,碰上客户刚好没有听过,客户就会认为“20年我还没听说过你公司,那也太糟糕了”。所以,同样的特征面对不同的客户,客户的反应也是不一样的,这才是考验营销水平的地方。

三、实际的案例

中国人喜欢用形容词沟通,老外喜欢用数据证据。所以我们在描述我们产品的竞争力的时候,最好把数据证据给陈列出来。面对同行竞争,哪怕是两家公司一模一样,只要你讲出来,讲得清楚,你就有竞争力。

比如装饰类灯具,电镀的加工需要经过三重的粗砂打磨,再经过两重的麻布来去打磨,最后用比较软的布来去打磨。可以描述三砂两麻一精抛。这些也许在同行业内都是司空见惯的,同行没讲,你讲了就会有优势。

做营销工作,要牢记:同样的东西,不同的描述方式就会给客户产生截然不同的感受。每种产品都有自己的一些特征,这些并无优劣之分。每个客户也都有不同的需求点。做营销就是抓住这些特征,找到需要这些特征的客户,然后用最符合客户期待的方式描述出来。娴熟的掌握了这些,就足能让你的产品“凭空”拓展竞争力,获得更多订单。