与其被动回答客户不如主动提问

与其被动回答客户不如主动提问

许多外贸人都有这样一个问题,有些客户,在网上根本查询不到信息,甚至连他们是零售商还是中间商都不知道,很多外贸小伙伴习惯了每天面对电脑,并且学会了通过各种搜索引擎来搜索内容,所以一般需要查找用户信息的时候仅仅会搜索用户名而已,这些外贸小伙伴不知道如何灵活地运用它们,所以就会越来越闭塞,开发客户也会越来越难。

在这方面做过内销的外贸人员就会做得比较好,既然我们找不到他们,我们直接问他们不就好了?有时候一个很简单的问题,可能直接问客户一句话就能解决。当然,并不是所有的客户都会回答你,尤其是当你在发开发信的时候。

提问的好处太多了,不仅仅是能够得到自己想要的信息,并且可以引导客户下单。现在不是都提倡顾问式销售嘛,就是通过提问引出客户所关心的点一个个解决他的疑虑,你不问客户也不说但是他的疑问没解决他就不会下单,那么我们今天就来看一下如何向客户提问。

首先问题大致分为两类类开发式的问题和封闭式的问题。

我们经常问客户,样品收到了吗?这就是一个封闭式的问题。之后你又会问,你觉得我们的样品如何啊?这个就是一个开放式的问题。

这两个当然是组合来的,一开始当然要先问开放式的问题,因为首先一个客户你接触的时候你是对他不了解的,他也是对你不了解的,你不了解客户的需求,他不了解你的产品。通过提问判断客户的需求,之后引出销售话术从而建立信赖感。

如果说你由于无法联系客户等原因导致实在没有办法通过提问的方式来了解客户,那么你就只能借助海关数据软件了,通过外贸软件的客户背景分析功能来分析自己的手上的客户,但这里劝告大家一点:不要把海关数据想得太无敌了,要想用它找到精准客户,还得懂得分析这些数据才行。推荐一下这个网站:www.tradesns.com.cn开放了一些免费海关数据,并且有自己的大数据分析系统,相对其他单一的海关数据相比,分析功能也比较完善,几乎没有使用门槛。

下面举个例子:

几个客户来你们工厂面谈,他们挑选了样品,之后你们的谈判就开始了,客户问这个多少价格?你们针对价格进行讨论之后。客户不接受,那么你怎么做呢?就降价吗?你知道为何客户才拒绝我们的价格吗?你不知道,所以只能继续问。

你:除了价格你对其他方面还有什么要求吗?(开放式的问题)

客户会说一些其他的要求比方说包装是要抗压的。(个时候你就可以用以前积累的图片,文字,视频等等给他看)但是会说价格是很重要的。

你继续问:就价格不能让你接受吗?(封闭式问题来了)

客户:是的

你:那么意思就是说,付款方式,我们的产品等其他方面还是不错的对吗?(封闭式)

客户:付款方式我们尽量信用证30天。

你:这个可以,是不是,如果我们调整价格,你就直接能下单对吗?(封闭式)

客户:对的

你:那多少合适?你们一年多少数量,大概下几次单(开放式)

客户:$3 is a good price. 每年大概200万美金分5次下单。

当一切信息你都收集好了,你就可以综合所有的问题跟老板商量一下,或者说自己核算一下所有成本及利润,做出决定。

可能见面面谈客户会回答,但是大多数情况下做外贸还是在网络上聊的,那么这个时候还有很多人用了以上方法发现客户不搭理,客户消失了,那么其实就是没有抓住客户的兴趣,还有的人觉得和客户没什么话聊,要是你会一种问问题的方式问出了对方感兴趣的话题不就有话聊了。

那么你可以先用反问的方法引导客户的兴趣,之后再用上面的开放式问题和封闭式问题。

比方说询盘过来客户往往会问What is your delivery time?

我们通常就回答一下多少天,比如 35 days,之后客户就经常消失了,因为可能你没达到他的要求。

其实这个时候完全可以反问他,比方说,你回过去,35days,is this project very urgent? 这样一问,客户可能就会回答你一些信息,比方他说,是的,必须在一个月之内拿到货。我们继续问,是什么原因,赶活动还是有什么节日?我知道原因可以帮你去想办法,努力满足你的要求。通过这些你就知道了当地市场的一些情况,客户采购的特点,采购规律。这些东西不就都可以记录下来,以后在客户快下单之前就能提前有准备的跟进。

再比方说,客户问:“Do you have this certificate? ” 。

你们还真没有,一般老实点的业务员就会回答:“没有,这个认证有点难申请,据我所知其他工厂基本上都没有。”看似确实这样回答挺好,突出了自己没有也是理所当然的。但是这样客户又消失了,你也不知道该如何跟进他,大部分人一看他不回肯定一定要认证,自己公司又没有认证于是就放弃这个客户了。

其实你当场就能反问他:“没有这个认证,这个认证国内没有几家有,必须要吗?没有的话就没有机会合作是吗?”我有次就这么问,结果客户回答我:“是的,这个单子必须有认证,没有认证My customer不能接受,但是就这个客人的单子需要,其他单子的话不需要认证的。”

当时业务就算了一下,认证一个是时间来不及,另一个是费用太大了,做下来没有利润。于是告诉客户:”这个单子恐怕我们认证来不及做,以后没有认证的单子务必通知我一下。”这样我知道了的情况,就可以不紧不慢的跟进,没有什么压力,不会太过于着急自寻烦恼。

其他的还有很多,就是当你感觉你回答他了,客户消失了,这个时候反问他点东西,让客户提供给你一些信息,你好进行下一步的动作。

很多外贸人员做了好几年,都是客户问他就回答。几乎不主动问客户,被动式的回答惜字如金,于是对客户的市场什么产品好卖,客户的信息一无所知,也不知道如何跟进。提问不仅仅是接单子,更是收获各类信息,得到自己想要信息的一个好途径。