海关数据不好用?其实是你的方法不对

海关数据不好用?其实是你的方法不对

经常会有外贸朋友和我抱怨说,为了寻找海外采购商而购买海关数据,但海关数据的使用并不令人满意。虽然他们找到的都是真实的海外采购商,但是却很难发展后续,许多客户没有更换或增加新供应商的想法。许多通过全球海关数据来发开发信,客户却答复说他们不需要,或者他们有合作伙伴,或者他们没有直接回复你,但是继续跟进客户,频繁发邮件客户都烦了,有的直接拒绝或者拉进邮件垃圾箱,很多就再也没有后续了。

其实归根结底并不是海关数据不够好、不够全,而是使用的方式太过闭塞,没有真正挖掘海关数据的价值,仅仅因为不会用就表示海关数据不好用,下面我介绍一下海关数据的正确使用“姿势”。

一、找不到海关数据、海关数据价格高

海关数据行业间的竞争已经日益激烈,加之对数据深入挖掘服务的重视与转型,一些企业网站相继开始开发海关数据,人们们可以利用这些海关数据找到“真正对自己产品有需求的国外买家”、只要找到企业名称,就能进一步进行信息深挖,效率上比谷歌找客户要快很多。

但是市面上海关数据平台众多,数据更新时间和质量也都良莠不齐,加之目前海关数据使用的价格并不便宜,这使得很多准备使用海关数据的外贸人感到头疼,所以这里就要推荐一下这个网站:www.tradesns.com.cn,性价比相对其他海关数据网站要高很多,数据实时性非常好,相关的分析报告也很全面,最重要的是能免费查询到一些海关进出口数据,这样一来就降低了初期试错成本,苦于找不到海关数据的朋友可以去试试。

二、效果不好?客户不更换供应商的原因

首先,全球海关数据中发现的客户都是实际购买了相关产品的客户,我们可以直接准确地搜索产品关键词,该产品已经是客户的成熟产品,客户已经做了很长时间,已经有很多老供应商了。

所谓”做熟不做生”,客户已经有了稳定的老供应商合作,彼此都很了解,多次交易和合作建立了信任,假设有一个新的供应商通过全球海关数据来找你,报价差不多,你会继续与现有的老供应商合作,还是找一个新的供应商呢?

客户添加/替换一个新供应商,包括电子邮件通信、产品校对、订货、备货、付款等,所有这些都需要试错成本和一定的周期时间。因此,同样的产品,同样的价格,不说客户信不信任你,你能提供什么条件来吸引客户更换供应商呢?一些朋友想说,”我的价格很低。”行业中的产品价格发生了变化,客户也可以直接找到老供应商来降低价格,谈判。

大家的产品质量、参数、价格几乎都在同一水平,供应商不一定是非你不可。因此,要做好长期跟进的准备,首先要了解和掌握客户的实际订货周期!

三、开发误区

从客户把订货信息传递到产品供应商那里,到期间的供应商检查订货信息、库存、延期、开单、发货等工作。从下单到生产,如果是小物件至少需要一个月,货运又要一两个月,大致三个月左右才能完成订单。

当我们利用全球海关数据分析采购周期和开发频率时,我们经常会进入一个误区:在目标公司的采购旺季,成功率将大大提高!

其实不是这样的!

例如:我们在采购旺季去开发,就会有两种情况。

一是客户已经下好单了,这段时间里没有其他的采购计划,而且下好了单子之后还有很多事情要跟供应商确认处理,暂时是没有多余的时间来考虑你说的事情。

二是客户马上要下单了,你通过全球海关数据去开发客户。客户与老供应商合作多年,都知根知底,无论是产品质量、制造商信誉、交易过程都有很好的保证,基本上不会考虑更换供应商,就算换,客户也会有一到两家的备用供应商。

无论是我们开发客户,还是客户更换供应商,都需要一定的时间周期,不可能一蹴而就。

四、怎么办?开发时机

那么哪个时间节点是开发的好时机呢?建议是旺季前后的采购淡季。到这个时候,购买的货物已经出海了,客户从收到货物到配送需要很长时间。这也是我们开发客户的最佳时机。

因此,不要一拿到全球海关数据,就全年向客户发送开发信函,对于合作可能性很高的客户,最好进行分类管理,然后按照一定的循环规律进行跟踪。例如:在淡季,按照1天、3天、7天、15天的时间节点,向客户发送开发信函,经常向客户提供他所需要的一些产品信息。不断刺激客户,让客户注意到你。

值得注意的一点是邮件发送的频率和间隔,要控制好,并努力与客户建立初步联系。直接开发难,我们还不能先成为客户的储备供应商吗?让客户了解我们,赢得客户的信任,首先让客户把我们加入供应商的备选里。如果在采购过程中出现什么临时状况,与不熟悉的供应商相比,我们就有更多的机会与客户合作。

你也可以借助新产品,适当地在电子邮件内容方面做文章,以吸引顾客,时不时刷一下自己的存在感,客户自然就会注意到我们。当然,这要求我们的外贸朋友制定邮件内容战略,利用全球海关数据,为长期跟进做好准备。