外贸企业如何发展壮大?6条黄金建议请收下!

 

1、抓住行业发展节奏

例如照明行业,在能源紧张的大环境下,节能灯、太阳能等符合了节能环保的趋势,符合了世界需求,这样的企业在接下来几年会有一个很大的发展空间。但相反,如果在同一个行业里,没有抓住这个大的市场趋势,前瞻性不够,没跟上接凑,没有相应的技术更新,只会越做越困难。

 

2、积极开发新的细分市场

例如劳动密集型企业基本没有大的技术含量,靠什么才能在众多竞争中取胜?答案是开发细分市场,改变经营思路。比如有个企业在桂林做家庭使用的衣架,典型的劳动密集型,全世界的木衣架有50%来自桂林。一般的衣架是出售给家庭用户使用,卖给超市,超市零售。但经过进一步研究市场,发现有一块市场叫品牌高端衣架。一些品牌衣服店里、酒店里用的衣架都很高端,普通家庭用的4、5块钱,但高端的出口价卖到200多人民币。通过细分市场,重新定位客户,企业找到了一块有空间的市场。

因此出口企业要动脑筋,研究一下他的产品有哪些用途,研究全世界有哪些用途的产品是不在中国生产的,然后替代。研发这些不在中国生产的产品,代替这些在日本、欧洲生产的产品,就会有很好的市场空间。

 

3、使用新的营销方法

2000~2005年,如果外贸企业率先使用环球资源、阿里巴巴,就会非常有收益。后来有人开始使用Google,效果不错。但现在使用B2B和Google都不怎么行了,原因何在?

第一,任何一个平台使用的企业多了,效果就会被摊薄;其次,使用的企业多了,成本就上升了,比如大家都是用Google竞价,价格就高了,大家都是用阿里巴巴或其他平台,那么排在第一名就贵了。

所以企业应该对营销保持敏感,关注最新的营销方式、方法和渠道,比如:今年大火的“GPM—外贸找精准客户”方法,一种高效率找精准客户、找精准负责人的客户开发方法,可以去详细了解下。

如果你不能成为最早的少数受益的企业,后来跟风的时候就意味着已经有很多的后来者,利润空间就会很少了。所以,企业应该对新的方法和工具多多关注和尝试。

 

4、深挖客户价值

从营销学角度来说,一个客户对企业有多重价值,比如可以下订单,可以带来利润,可以帮你把产品销售到世界各地,成为渠道。但还有个非常重要的客户作用是中国出口企业没有挖掘到的,那就是客户具有信息价值。

客户比你更了解市场需要什么,更接近终端客户,更了解未来会发生什么。但出口企业只满足于现状,没有很好的与客户探讨未来的发展趋势,有的了解了也没有从管理角度,没有把反馈的意见提升到管理层去,没有为公司的发展方向提供决策参考。很多市场机会来自于客户,出口企业应该多跟客户深度交流,了解客户的需求。我们很多企业业务员跟客户只是简单的买卖关系,也有一些与客户关系还不错的,但他们很少去挖掘客户的多方面的价值。

 

5、做有深度的冷门关键词

假如外贸企业做SEO的话,就不要去做英文的SEO了,因为怎么做也做不过国内知名的B2B,所以可以考虑做俄语等阿里巴巴没做的语言的SEO。另外外贸企业应该充分利用对所在行业的熟练度,研究客户怎么搜索你,做冷门关键词研究,研究企业世界级的同行有什么样的产品,用什么样的关键词,B2B没有能力去做某个行业的关键词,而企业可以做。

 

6、提升询盘处理能力

现在很多公司并不是询盘少,而是缺少处理询盘的能力。如何去处理询盘,如何识别询盘?

单凭询盘不能确定一个企业,一个询盘70%在于发出询盘的背后的公司,而不是询盘本身的内容。询盘的内容写得再专业,也有可能是个骗子,因此关键在于背后的公司是个什么性质,公司专不专业。这需要一套方法去调研企业情况。如何有效调研企业情况呢?可以查看这篇文章:http://www.tradesns.com.cn/news/111.html