做外贸如何把流失的客户重新找回来?

合作过的客户突然消失了,这是困扰很多外贸人的问题。怎么应对这个问题呢?

以多年的外贸经验,给大家几点建议。

 

第一步:找到流失的原因

客户流失必然是有原因的,寻找这个原因。是因为我们的价格高?还是对质量不满意,或者是我们的服务没做好?等等,从多方面因素考量。

首先我们该好好反思一下自己与客户的之间的沟通有没有出现问题,如果你现在想不到,请回去翻看你们以往的交涉过程,总会发现一些蛛丝马迹。

然后,去验证你发现的可能导致客户流失的原因。怎么验证呢?假如你发现了客户可能是因为价格高而选择停止合作,那么你可以揣测性地跟客户交流,说:您觉得我们的价格是不是偏高了?如果是这样的话,可以告诉他:我们公司目前正在推出优惠老客户的活动,价格会比之前优惠很多,列举一些客户需要的产品优惠的价格。

如果客户有回应,那可以确定“价格高”是导致客户不下单的很大因素。

需要提醒的是:在这个阶段,请选择最直接的沟通方式,比如电话,即时聊天工具等,增加效率。

 

第二步:针对原因找解决办法

如果我们通过第一步基本可以确定客户流失的主要原因,那么第二步就要针对这个原因初步地查找解决办法。

例如价格高,那么我们能不能做到降低价格?如果是产品质量不好,那我们能不能找到改进产品质量的方法或者给客户推荐好品质的产品?如果是因为交期太长客户不能接受,那我们有没有办法缩短交期?竭尽所能找一找解决方案。

但是有些问题可能真的是很难解决的问题,如果容易解决的话,那它就不会是问题。所以有时候即使我们能知道原因,但也很难做出改变。

如果实在不能对上客户的需求,那就放开彼此吧,你们不合适,然后把时间和精力放在合适的对象身上。

 

第三步:重新进行客户背景调查

 经过前面的两步,你琢磨着问题不难解决的话,那第三步就是要重新进行客户背景调查,为了更加精准地击中客户需求。

这个阶段我们要看看客户的产品群是不是有改变?看看客户的需求是不是有变动。在这个阶段调查客户背景信息,我们应该获取以下问题:

1、客户的产品群是什么定位?

2、客户每个月需求量多大?

3、客户的供应商都有谁?

抓住这三个关键信息,与客户重新建立联系就轻松很多。

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第四步:与客户保持互动交流

在此期间要与客户保持联系,不能让好不容易建立起来的热度冷却。

但是怎么个保持联系法?

每天Hello、Hey、How are you地在客户面前刷存在感吗?NO!

张口闭口,都是我们的产品价格很优惠,产品质量很好吗?NO!

当然是要聊一些客户感兴趣的话题,我们第三步不是做了客户背景调查吗?我们可以聊一些:“你们最近新上的产品,我们也可以提供哦,价格是xx(报一个比他现有供应商更有优势的价格)”或者“我们有一款产品,目前在市场上反应不错,但你家还没有,要不要看看样品?(推荐一些新的,我们自己有但别人没有的产品给客户)”。

同时也适当地拿出一些证明,比如合作的客户名单,产品销量不错的平台数据,产品细节等,这样才更有说服力。

按照以上这五步,逐一击破,完全可以把一些流失的客户找回来。

 

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