如何引导客户爽快下单?资深外贸人这么做!

外贸从业开发过程中,跟进沟通是一件非常重要的事情,每当沟通进行到谈判时间段即将达成快要下单的时候,资深的外贸业务员就会利用技巧很从容地开始引导客户下单,从而顺利拿到订单业绩。

在引导客户下单的过程中,有哪些方法和需要注意的点?

一、试探性引导

一般来说,我们很难摸清客户的具体情况,客户到底下不下单,需不需要着急下单等等,我们是完全不清楚的,所以我们很多时候并不能准确的把握住客户的下单信号。

这就需要我们去试探性的引导客户下单了。在谈判过程中,或者谈判过程快进入尾声的时候,在一些客户关注的问题点上面,提出针对性的解决方案,询问客户是否能够解决他的问题。比如说货期问题,你可以提出在他下单前先一部分生产,或者安排分批次生产。

一般在针对客户的问题提出针对性的解决方案的时候,客户是否真的有意愿下单可以在这方面的态度上展现出来。如果还是推脱纠缠的态度,自然就是并没有下单意愿了。

 

二、决定式引导

决定式引导是我们用方案来结束谈判。比如说问对方什么时候交货比较好,安排什么样的运输方式比较好,这种类似的在确定下单后才谈的问题可以先一步提出来,以确定客户是否能够尽快下单。

但是这种方法会有一定的弊端,因为客户都不愿意被逼着购买,一旦他认为你的语气和你的方式有逼迫下单的嫌疑,你就很被动,轻一点的迎接客户的怒火,重一点的直接丢单了。

所以在跟客户沟通这类催促性的问题的时候,尽量用和缓的语气,在决定权留给客户的同时,做到在服务上面足够的尊重客户。

 

三、直接引导

直接引导的方法分为直接引导和再次直接引导。直接引导就是以确定性的语气沟通一些小问题,比如产品规格上面,询问客户的产品规格是需要怎样的,一般只有在不怎么纠结价格等其它大型问题的基础上,才会沟通这类的问题。我们提出这些问题也就是在默认其它问题已经谈妥了。

再次直接引导呢,就是在直接引导无果后,再次重新向客户分析产品,分析卖点和市场前景,引导客户的心理天平朝你倾斜。

 

四、催促引导

这种方法一般运用于客户在最后关头犹豫不决的时候,这个时候可以以一些与时间相关的问题点去督促客户尽快下单。

比如说,因为订单数量的原因,如果不尽快下单安排生产,后面很有可能赶不上船期;或者由于产品订单多,不尽快下单生产期会排后等等。

其实客户是否下单就是在心理上的一个天平是否平衡,我们要做的就是找准客户的点,不断的增加筹码,让客户的天平朝我们倾斜。尽量给顾客一种物超所值的感受,这样客户自然会很开心的下单。

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