外贸干货 | 客户开发八步曲

 

外贸行业的新人,在做客户开发的时候总是有些懵懂迷茫,不知道该怎么开发才能有更高的成功率,这里就跟大家详细的讲一下开发客户的步骤。

 

1、寻找潜在客户

开发客户的第一个步骤就是要找到我们的客户群体,也就是我们说的潜在客户,从搜索引擎,从平台,从展会资料,从海关数据,从谷歌地图等等渠道去收集客户的信息,将那些和我们产品相关的客户信息收集起来。公司名称、所在地、联系方式、联系人等等基础的信息是第一轮就要收集好的;然后第二轮去完善客户具体的信息,产品行业类别,客户规模及市场情况分析等等;这些资料对于我们后面的深入开发有着至关重要的作用。

 

2、潜在客户分类

收集完潜在客户信息以后,并不是所有的都需要开发,就算是开发,也并不是所有的都会重点开发,我们没有那么多的精力,所以对这些潜在客户进行分类是很有必要的事情。

分类方法其实有很多种,可以根据产品相关性程度来分类,比如说我们生产的产品是一款泰迪熊毛绒玩具,分为各个规格,分类潜在客户的时候就可以按照这个产品来进行一个等级划分,这个潜在客户就是销售毛绒泰迪熊玩具的。可以分为A类潜在客户,需要优先开发,这个客户只是销售毛绒玩具的;可以分为B类潜在客户,需要重点开发,这个客户只是销售儿童玩具的;可以分为C类客户,作为替补开发;以此类推,将客户分成若干个等级,便于我们把精力放在重点客户身上。

 

3、确定开发对象

既然已经将客户进行了分类,那我们就需要在不同的时间进行一个不同的开发对象的确认。首先开发的肯定是要优先开发的客户,跟我们的产品匹配度最高开发成功可能性最高的客户 ,也就是我们的A类客户,这类客户肯定是我们的主攻对象。

 

4、做好客户调查

在确立了开发对象以后,就是调查步骤了,在已经掌握的潜在客户的部分信息基础上,我们需要更深入的调查。对于潜在客户信息的掌握度影响着我们的开发成功率。客户的规模、客户的市场、客户所在地的政策法规、客户的运营状况等等都要了解。你对客户的了解越深入,在沟通的时候就会越有主动性。

 

5、制定完整的开发方案

开发客户从来不是漫无目的的奔跑,而是有计划的竞走。凡事预则立,不预则废,我们要整合我们的资源和客户资料信息,根据客户需求来投其所好,对开发沟通的步骤在心里有一个预案,对每一步需要达成的目标都要心里有个数。比如说第一步需要建立信任,那么在规定的时间和精力内,我们和客户之间的信任度达到了什么程度,能否支撑我们接下来的沟通等等。

 

6、开发效果评估

谈客户永远不是一次性谈成的,而是要进行多次的开发,所以每一次的开发过程我们都需要进行一个效果的评估,以确定之后的开发计划。要知道,每一次开发的结果都会影响之后的沟通。如果第一次谈得很开心,后面就可以积极一些;如果第一次开发不是很顺畅,后面就需要稳步发展。

 

7、谈判签约

不论怎样的开发,最后都是要落实到利益谈判和签约上面的。客户谈判就是一个博弈和妥协的过程。我们平常所学的技巧都要用在上面,谈判内容主要包括了供货价格、供货地点、供货方式、供货数量、质量标准、结款方式和合同期限等等,最主要的就是价格的争夺。对于业务来说,一分价格就是一分利益,容不得退缩。

 

8、做好客户跟踪维护

一个客户开发出来,不是交易一次就完事了的,我们业务的增长需要不断地维护老客户,开发客户很难,但是丢失客户却很容易。我们如果不做好客户维护工作,客户流失得快,我们开发工作做得再好也是白搭。一定要建立好客户维护责任制度。

 

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